Actualmente las empresas deben hacer cada vez mayores esfuerzos para aumentar sus márgenes, mejorando su gestión comercial. Paralelamente, la academia avanza en busca de espacios para investigar e innovar en distintos ambientes de negocios. Aquellas compañías que han descubierto la ventaja de aliarse a la academia y aplicar modelos de Pricing & Revenue Management (PRM) han mejorado sustancialmente sus márgenes.

PRM es una de las áreas de mayor impacto financiero en una empresa. Su objetivo, consiste en maximizar el margen de contribución, utilizando una serie de técnicas y metodologías que conectan conceptos de economía, estadística, optimización y sistemas de información, todo en un ambiente dinámico.

En este contexto, la Facultad de Ingeniería y Ciencias (FIC) y la Escuela de Negocios de la UAI organizaron la primera versión delPricing & Revenue Management Day cuyo objetivo fue ser un punto de encuentro y   promoción de  la investigación y desarrollo (I+D) de PRM entre academia y empresa.

Al respecto, Felipe Walker, profesor de la Facultad de Ingeniería y Ciencias de la Universidad Adolfo Ibáñez y organizador del seminario,  comentó que en en el último tiempo ha aumentado el interés de la comunidad empresarial por aplicar técnicas de PRM en diversas industrias y de la academia por investigar e innovar nuevos modelos para distintos ambientes de negocios. “Esto, hace necesario reunir a miembros de la academia con la comunidad empresarial, para así poder compartir experiencias, conocimiento y redes de contacto”.

El seminario, que contó con una variada audiencia, tuvo  como invitado internacional al profesor Anton Kleywegt, Ph.D. en Ingeniería Industrial de la Universidad de Purdue y académico del Georgia Institute of Technology quien presentó el tema:Revenue Management en el mundo: Frutos de la alianza academia-empresa.

De la FIC participó como expositora la profesora Susana Mondschein,  Ph.D. in Operations Research del MIT, quien abrió el seminario con la presentación I+D en Revenue Management: Casos y oportunidades en Chile.  Durante la jornada también expusieron académicos de la PUC  y ejecutivos de distintas empresas con experiencia en Revenue Management como LATAM Airlines, Tur Bus, Enjoy y Zetha.

Sobre su participación en el seminario, el profesor Kleywegt señaló que en “en mi presentación intenté transmitir a la audiencia un sentido del tipo de trabajo que uno tiene que hacer para desarrollar un sistema de  Pricing and Revenue Management”.

En este sentido,  el académico explicó  que su trabajo estuvo dividido  de la siguiente forma: “entender el comportamiento de los consumidores y de los potenciales consumidores.  Esto incluye entender los factores que afectan las elecciones de los consumidores entre tus productos y los de los competidores y cómo estas opciones son afectadas por decisiones que están bajo tú control, como tus precios.  Luego se  recopila la data sobre las opciones de los consumidores y los factores que afectan estas decisiones. Después se desarrollan modelos cuantitativos que predicen la demanda como una función de estos factores usando técnicas estadísticas”.

Su presentación se enfocó también en entender el comportamiento de los competidores. “También se puede usar data para desarrollar modelos cuantitativos que predicen el comportamiento de tus competidores. Por último, estos modelos de demanda del consumidor y del comportamiento de la competencia son incorporados en un modelo de optimización que deberá resolver cómo determinar los productos y precios que son óptimos para ofrecer en el mercado”, dijo Anton Kleywegt.

Sobre las ventajas para las empresas de la aplicación de modelos de PMR, el profesor del Georgia Institute of Technology  comentó que hay muchas razones por las cuales las compañías usan técnicas de PMR.

“La primera y más importante, es entender que la aplicación de métodos modernos para modelar el comportamiento del consumidor y para la optimización de precios, puede incrementar considerablemente la rentabilidad de un negocio. Otra razón, es que los negocios necesitan usar estos métodos para sobrevivir en un mercado competitivo. Algunas industrias se han vuelto tan competitivas, que el Pricing & Revenue Management es la diferencia entre ganancia y pérdida. Una tercera razón, es que los competidores de un negocio usen técnicas de Pricing & Revenue Management. Según nuestra experiencia, no ha habido  un mejor incentivo para que las compañías comiencen  a usar métodos de  Pricing & Revenue Management,  saber que alguno de sus competidores está planeando hacerlo”.

El Pricing & Revenue Management Day se realizó en el Campus Peñalolén de la Universidad Adolfo Ibáñez y contó  con el auspicio de LATAM Airlines, diario Pulso y Hotel Plaza San Francisco.  El seminario fue patrocinado por Imagina Chile, plataforma del Ministerio de Economía que busca fomentar la creatividad en el Año de la Innovación.

A continuación podrá encontrar las presentaciones de los distintos expositores que participaron en el Revenue Management Day.